淘宝电商运营之产品属性分析

我们常说，运营是一个“动脑子多于动手”的工作，在接手一个店铺后，绝不能上来就干，首先一定要做店铺分析，只有当你对自己、对市场有足够了解，才能在运营中做到有取有舍、游刃有余。

ps：看完这篇文章，让那些见面就谈产品生命周期的、上来就推荐你上活动的统统走开，不怕没文化，就怕瞎指挥！

那么，（自身）店铺分析究竟分析什么呢？

我把这个工作从细节到整体分为4个方面：

产品属性分析（点）

产品关联分析（线）

店铺布局分析（面）

市场形势分析（体）

这篇先介绍一下产品属性分析。

a：从产品自身角度

一、面向客户群

买家在购物决策时是感性的还是理性的？

是否可以打感情牌？

同样是520的活动，我们如果做食品零食，就可以做一个“爱她就用美食喂饱她”的活动主题。

但是，如果是针对b端客户呢？“爱她就送她文件柜”？？

因此，c端客户在营销上更容易做主题促销，而b端客户因为更加理性，所以感情牌无效。

因此这类产品在运营中，不必在各活动首页的设计上、文案策划上花费太多精力。

二、产品生命周期

是否需要考虑产品预热与清仓？

b：从买家决策角度

一、需求强弱

是否可以通过营销刺激买家需求？

为什么要买米？因为人不吃饭会死；

为什么要买？因为生病不吃会死。

所以针对刚需品，你再在文案中强调“why？”就毫无必要。这时候买家更关心的是“why me？”就是为什么要买你的而不是别人的，所以文案的重点就应该放在产品和竞品的差异化优势上。

反之，对于一些“可买可不买”的产品，就更多需要强调“为什么你需要这样一款产品？”的问题上。

二、品牌敏感度

谁才是真的竞争对手？

不是所有产品都有品牌，买家购买的时候也不是一定会购买品牌产品。

比如，你家里的蚊帐是什么牌子？

马桶刷是什么牌子？

手机壳又是什么牌子？

但是如果是买、电脑，除非你自己是这方面的专家，否则一定不敢随便买没有牌子的产品。

从品牌敏感度，我们能够区分究竟我们的产品在和谁竞争，究竟和谁构成竞争关系？

我们的眼睛应该盯着谁？

三、价格敏感度

降价促销是否能够快速提升销售？

视觉要做的高大上吗？

四、消费频率

重点放在新客户/售前，还是老客户/售后？

比较后，给大家做一个应用举例，看下以上分析究竟要如何来用？

比如，华为手机：

c端，常青品，刚需品，高品牌敏感度，高价格敏感度，耐用品

那么，运营方案就出来了：

怎么样？有没有觉得运营思路清晰了很多呢？

来源：象样智库