机构直播带货常见问题

直播如火如荼，今年我们的专栏课程，直播内容也明显增多了，没办法，大家都在聊直播，可我一直以来的观点是，直播有点热过头了，至少2019年，gmv的渗透率不足5%，而现在光mcn机构就有1000多家，而且95%都在亏损，亏损怎么办呢，钱难赚，但是行业很热，所以骗呗。

我们看一个比较正常的直播数据，大主播（淘宝前10的mcn机构里的前1-3的头部主播）整体roi大概在1:3左右，坑位费根据品牌10-50万不等。

再来看一下尾部或者腰部的mcn机构，有些mcn机构会跟你说有roi 保量模式，其实这在内容领域不算太低。

有些品牌方的需求就是增加曝光，主要做产品露出和推广。所以对于直播来讲，可能在媒体属性占的比较多一点，所以很多品牌对于roi 的卖货是可以接受的。

合作方式是5万元坑位费+20%佣金，如果这场直播的销售额没有做到，坑位费全退，乍一听会觉得还不错，可以接受。

但是，机构是这样操作的，拿了你5万元坑位费后，先在直播间买5万元的产品，没错，就是拿你给的5万，找人拍你的产品。

当买家拍完5万元的店铺产品后，机构就已经先赚了1万元，因为有20%的佣金，第二是保量也完成了，因为5万元都是自己买的。

接着，在直播结束后的3-5天，在退一半的货，直播间的退货率在30%-50%都是正常的，所以又赚了2.5万。

没退的一半货，在其他渠道卖掉，比如买了2.5万元的货，可以1万元再卖掉，这样就又赚了1万元，这就是roi 保量模式的玩法。

第二种是roi 1:3保量模式，就是20万坑位费+20%佣金，保证60万销售额，你自己盘算一下，就是20万坑位费+20%佣金*60万销售额=32万。

但是你错了，实际支出是32万的1:3保量固定开销，再加上货品成本，再加上30%的退货率，这样算下来，你的roi其实是倒贴的，说是1:3可结果是1:0.8。

而且核心操作也是mcn机构找一堆刷手买你的货，这样机构稳赚不赔，因为直播一定会要求你比较低价，等于用比较低价拍了产品，然后他再便宜甩卖，所以1:3保量模式，照样让你赔的血亏，因为成本是32万+货品成本。

第三种是低价卖坑位，我觉得有点像薅羊毛，先申请一个淘宝直播机构，然后去签一堆主播，先给他们刷一点基础粉丝量，因为没粉丝比较难接商家。

我们来算笔账，一个主播一场直播下来可以卖30个坑位，一个坑位费500元，不贵吧，加上20%佣金，所以一个主播的单场坑位费收入就是1.5万元。

如果你的机构有30个主播，一天光坑位费的收入就是45万，你可以招代理卖坑位，现在很多微商都转型，去卖直播坑位了。

卖完坑位之后，还必须要寄样品，每天的样品就很多，直播开始后，跟前面说的玩法一样，花1/3的钱，意思意思买点，然后该退货的退货，该甩货的甩货。

这个模式的巧妙之处在于，所有的参与方都是共赢的，首先机构是赚钱的，主播拿工资，第二是招代理卖坑位，代理本身也赚钱（没底薪、没风险、利润高）几乎0成本。

比较终的结果，可能是商家被骗了几百块钱，但没关系，大部分商家会觉得花500元试试水也是值得的，所以以上几种模式没人输，但是机构稳赚不赔。

所以，我们该如何找些靠谱mcn机构呢？首先，你一定要跟直播机构约定退货率指标，比如退货率达到多少，或者1:3保底，必须把退货率约定进去。

第二，如果有条件的话尽量纯佣，第三，如果你要选主播，尽量选大主播，因为大主播要脸，一般越大的主播越不容易骗你。

再接下来要看主播的直播质量，比如直播状态，互动率，销量，有没有人点赞等，这样可以防数据掺水，比较后这个办法更好，就是跟着竞品投主播，这样风险也会低很多。

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好到到处带货，带强力主播。想开的话要淘宝主播app才能申请居民身份。如果你想达到l2水平，你只能拥有直播的权利。否则别人根本看不到你的直播。