淘宝卖家如何应付买家还价？

在淘宝上开店本来希望减少议价，但是中国人的传统是喜欢议价，所以现在你卖家标的价格更低了，买家也喜欢和你讨价还价，那么作为淘宝卖家，我们不想失去生意，但是不能亏本卖。即使定价现实，利润率一再被压，还是会遇到想降价的客户。适当的让步是可能的，但不同的让步会产生不同的结果。你知道这个吗？

卖个包的话，报价300元，收盘涨停250元。那么，谈判的空间是50元，如何放弃这50元值得探讨。以下是一些常见的让步方式：

1.一次性放弃50元

初级卖家经常使用这种方法，主要是因为缺乏实践经验，他们担心由于价格原因导致谈判破裂，所以一次性放弃了所有的谈判空间。但如果换个角度想，这种退让方式显然有问题：买家会觉得轻易做出这么大的让步太高了，获利空间肯定很大，所以会继续一步一步压价。这个时候你已经无路可退了，很有可能比较后无法成交。即使达成交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响下一次销售。当然，有些卖家会说，我以固定成本甚至低于信用成本的价格出售，但你必须记住，客户并不在乎。有时，低价或低于成本销售可能不被客户信任。

即使是有经验的卖家有时也会犯这个错误。买家会用各种方法试探你的低价，通常会用其他竞争对手的价格给你施压。“人家卖那么低，你为什么卖那么高？”也许你对这句话并不陌生。接下来你会怎么做？其实如果买家认定对方价格低，为什么不去那家低价店买呢？这正好印证了一个道理：挑货就是买家。

很多卖家在这个时候会迫于压力选择降价，即使降到底价。但是降价会促成交易吗？答案是：不一定。如果出现这种情况，请冷静下来，耐心向客户解释你的商品有多值钱。理智一点，感性一点。不要随意降价。因为这样会导致买家对你的不信任，或者单纯的觉得你的利润率还是很大的，会导致客户犹豫，怀疑是否购买。

2)5元、10元、15元、20元放弃四次

很多卖家习惯先放弃一小部分，观察对方反应后再做下一步让步。比如你一开始放弃5块钱，告诉对方这是比较后的限制，对方一般不会同意这么小的幅度，会要求你再次让步，于是你两步放弃了10块钱和15块钱，但还是被对方狠狠地拒绝了。为了避免谈判破裂，你只能把比较后的20块钱全部交给对方。在做出所有谈判让步后，你会如愿以偿地得到这笔交易吗？事实上，这项业务将变得非常难以关闭。原因很简单：每次让步后，买家得到的越来越多，你不经意间形成一种心理。这个时候，即使你放弃的再多，对方也不会满意。这不仅是谈判的心理，也是人类由来已久的心态。

当然，这种让步方式并非没有达成交易的可能性。也许是买卖双方缺乏谈判经验，在前两次让步后达成交易，可以省下几十元以后的让步幅度。实践中是可以的，但这是侥幸，应该避免。

3)分成五等份，每次放弃10元

表面上看，这是一种稳健的让步方式，每次让步都不大，谈判破裂的风险低。事实上，在各种形式的特许权中，两种相同的特许权都是不可取的。对方虽然不知道你能打多少分，但是每次都知道10块钱的退让规则。你做出让步后，对方会期待接下来的10块钱。

以上三种典型的退让方式都是错误的，因为都给买家产生了更高的期望。正确的让步方式是逐步缩小让步范围，使买方价格触及底线，不可能再进一步让步。

4)20元、15元、10元、5元放弃四次

第一次做不必要是合理的。要充分调动买家的欲望，不要在买卖中间轻易让步，每一次让步都要减少，比较后的让步要异常艰难。如果有必要，用放弃低价的策略，引导买家顺着你的思路去协商价格，比较终达成双赢的交易。

开店做生意，利润不是比较重要的。本着诚信第一的原则，真诚对待每一位顾客，让顾客对我们店有信任。这才是作为买家的真正成功。通过固定价格，我们可以在与客户讨价还价时尽可能节省时间和精力。所谓无忧价值，就是价格值这个货，什么样的物品提什么样的价格；不要漫天要价，然后让客户当场砍价，这样生意不会长久。真诚待客，注重服务——远比降价更愿意回头。

给你一些讨价还价的技巧

比较方法：你的商品价格高但质量真的好，或者与同类商品相比质量相似但价格真的比较低。当买家熟悉竞争性商品并提及竞争性商品时，应采用对比法说明其价格合理。

信誉差价法：在议价过程中，可以采用保持价格不变、强调信誉和服务的方法，如提出及时发货、退换货、公司知名度等来打动买家。

价值差法：强调商品的价值以及购买者在购买这些商品后将获得的利益，以减少购买者对价格的关注。

分期付款方式：必要时可以采用分期付款的方式来激发买家的购买力。

比较低价法：当谈判到达一方时，可以通过摊牌表明“这是比较低价”。这样就需要注意留有余地，主体思想僵持不下。