鞋店销售技巧

在鞋店的销售技巧中，我将其分为四个阶段，即需求寻求阶段、产品介绍阶段、问题解决阶段和产品关闭阶段。这四个阶段可以说是导购员在顾客进入我们店时必须遵循的销售环节，也就是说我们只知道销售流程而忽略了细节！

将这四个阶段除以。根据你在商店卖货的实际经验，你会花百分之几的时间去完成每一个阶段。大部分调查结果排列如下：5%是询问需求，35%是介绍商品，50%是解决问题，10%是成交。

乍一看，时间安排似乎很合理，但仔细分析，还是有问题。很多导购员在店里接待顾客，在不知道顾客需要什么样的商品时，往往会盲目推荐。这在鞋服装店不是什么稀罕事。如果不知道顾客喜欢的颜色、款式、价格，是穿还是送人，肯定要拿“今年比较流行的”、“我比较喜欢的”、“店里比较便宜的”

所以在“鞋店销售技巧”这个环节，一个超级导购员肯定会花更多的时间和精力去了解客户的购买需求，然后把客户需要的产品介绍给客户。因为顾客刚进店，还没有找到自己喜欢或看中的产品，对购物的需求并不明显，如果导购员用询问的方式去探究，我们就要掌握顾客表面的“需求”，内心真实的“需求”。说到这里，很多人会问，客户的“要求”是什么，客户的“需求”是什么？我们可以举个例子来说明：比如一个女人走进我们鞋店，告诉导购员“我要买一双粉色凉鞋”，导购员大多会直接把顾客带到“粉色凉鞋”的位置，向顾客介绍产品。在导购员眼中，顾客的需求已经形成。在我看来，顾客只是告诉导购员购买要求，我想买一双粉色凉鞋，并没有真正去发掘顾客深层次的“需求”。如果导购员介绍给顾客的“粉色凉鞋”不被顾客喜欢，那么销售就会陷入绝境。

如果聪明的销售人员善于与客户沟通，可以通过询问得知客户购买“粉色凉鞋”送给朋友或者搭配自己的粉色裙子等。当他们知道客户的消费才是真正的需求时，销售往往会无法生存，因为如果你买给他们送朋友，你可以帮助客户选择更好的产品进行“送礼”。如果你只想搭配你的粉色裙子，那么粉色裙子就不必搭配粉色凉鞋。因此，导购销售的范围可以扩大，以免让顾客失望而归。所以我在培训“超级导购”的时候，要求花50%的时间去探索客户的需求。

接下来会有人问，35%的时间可以用来介绍商品。我会问，顾客进店买东西是眼睛用的多还是耳朵用的多？很多人会异口同声的回答，当然是用更多的眼神！是的，83%的顾客在购物时都是靠视觉的，所以如果一个导购员在顾客面前一直喋喋不休，你觉得顾客能听几句吗？所以一个好的产品介绍并不取决于时间的长短，而是注重语言的提炼，给出比较好的介绍，然后抓住机会引导客户到试穿的过程，所以花10%的时间介绍你的产品。

我们现在看到，这50%是问题的解决方案。在实际工作中，很多导购员都在千方百计地“解释”和“保证”顾客，让他们下定决心购买，但结果如何？可以想象！如果导购一开始就知道顾客的消费需求，在顾客进店后认真听取顾客的购物信息，顾客怎么会有这么多“问题”？所以“超级导购”如果在以上两个环节做得好，在“解决问题”环节只需要5%的时间。作为一个的导购员，你要解决客户在接待客户之前可能会问或者将要问的问题！

比较后一个阶段，我给出的答案是35%，一个超级导购员，他35%的时间都在做方便商品交易的动作。因为前面三个阶段都是在为比较后的交易做铺垫，导购员必须在这个环节花一点精力和时间去研究客户的消费心理和促成技巧，方便和引导客户买单！

在鞋服终端店的销售步骤中，导购每天都在实施。面对不同的客户群体，随时调整时间，环节都不马虎，是提高导购员销售业绩的有效途径。