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双11老顾客如何运营？

关注人数：28 发布时间：2021-10-29 16:29:02

准备期-目标分解和计划

双11

准备期需要拆解目标，制定相应的运营计划。

分解绩效目标有两种方法：

1.比例计算方法：根据常客比例的历史数据和双十一的绩效目标计算出今年双十一的绩效目标，适用于门店相对稳定、开业时间较长的门店。

2.状态计算方法：根据去年双十一的老客户状态数据，计算今年能回来多少客户。比如活跃比例=双十一前30-60天买入的人数/双十一前30-60天买入的人数。用类似的逻辑来计算激活和唤醒的比例来计算今年回购的数量。

如果发现拆解后的目标难以实现，在运营计划的规划中，需要考虑建立哪些机制来激活更多已经购买的客户。

蓄水期-用户蓄水

正式蓄水期是10月份，但其实9月份就可以开始为用户蓄水了

储水有三个主要目的

1.扩大用户群：让更多的人进入用户群，建立有效的链接，双十一可以更好的找到你的客户。所以从9月份开始，要开始建立各种关系链，比如绑定卡加盟俱乐部，加盟专属客服，加盟淘宝集团。

2.针对意向客户：对于大多数品类，客户第二次购买比较有可能发生在购买后60天内，9月至10月购买的客户更有可能在双十一上购买。但是，当客户第二次不选择你的时候，不是你让ta不满意，而是ta需要产品，第一次没有想到你。所以这个时候可以利用一些额外的好处，让有更多购买需求的客户先在我们店确认双十一的二次购买。

常用玩法：9-10月份下单，随单赠卡，设定一定条件，如果客户11月11日再次购买，可以获得额外的礼物；或者从9月到10月，购买低价体验双十一的优惠券，先体验产品，提醒客户双十一期间还有未使用的专属优惠券，以促进双十一的销售转型。

3.优质客户觉醒：我们总有很多客户买了很多，但是很久没有回来。如果这些客户再次来访，他们能带来的可持续产出将远远高于一个新客户。对于这类客户，可以在大促销前做一些情感上的触动，以唤起客户对店铺的回忆。比如给一封关心的信等等。

售前/预热阶段-保持活跃

严格来说，售前和强暖期仍然是运营之家，但我们可以结合一些会员的玩法，增加顾客的活跃度，在店内营造会员的身体感。

1.帮助预售：预售会送多个积分，增加预售兴趣点，增加会员身体感，用福利捆绑积分，保持客户导向积分系统活跃；预售样品首先，已经下预售订单的客户会经历漫长的等待。先用样本填补消费者在网上购物的“不耐烦”，用服务作为辅助。

2、引导购买：也是很有帮助的玩法，比如买多少，送百万积分；或者在私域，玩晒购物车的游戏，赢取大奖，带动客户购买更多，为店铺增加砝码。

3.保持持续关注：在大促销前夕，顾客总是以各种方式去购物，这取决于ta在哪里花的时间更多，因此顾客可以使用一些持续的签到或卡收集方法来继续进入商店。

爆发期-大大促进收获

爆发期，核心是转型。这一时期的重点是通过优惠和营造紧迫感来刺激客户下单。同时，你应该按时支付紧急款项。

11日下午，我们将为那些属于高度转型群体但尚未购买的人再做一次营销。

售后服务期-维护和评估

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