促销是打折还是买就送

促销活动只有两种方式，打折促销和买送(送礼物)。已经被很多开店的朋友或者商家用过了，但是我想很多人还是不知道哪种方式比较好，有时候折扣效果好，有时候买了免费的比较好。那么哪个更符合你的产品和你的客户呢？让数据告诉你。

我们调查了过去一年各大电器连锁店的电器产品促销形式，主要包括现金折扣和免费赠品。比如元旦期间，a厂商推出了2000多元买冷暖空调直接降288元的活动，b厂商推出了买微波炉送88元现金券的活动；春节期间，厂商c推出了购买42寸以上大屏幕液晶电视送17寸电脑液晶显示器的活动，厂商d推出了购买豆浆机送精致果盘的活动。我公司今年第一季度推出的促销活动是现金折扣和免费赠送。

从整体来看，现金折扣活动和促销投资的数量远远超过礼品。但从推广效果分析，并不是所有的推广投资都有相同的推广回报。同样是现金折扣，冰箱和电风扇的促销效果不一样，礼品促销也差不多。因此，我们进一步结合去年的促销活动来分析原因。考虑到公司目前的财务状况，由于推广预算有限，我们提出了第二季度推广试行方案：部分家电以免费赠送的方式推广，部分家电以现金折扣的方式推广。

当消费者可以选择时，折扣等于礼物的价值，甚至现金折扣的价值略低于礼物的价值，所以消费者倾向于选择现金折扣而不是礼物。原因很简单。当消费者从50元获得现金折扣或优惠券时，他们可以购买价值50元的商品。当他们得到价值50元的礼物时，他们可能对礼物的价值有不同的判断。如果礼物正是他们需要的，他们会觉得值50元，否则肯定会选择现金折扣。那么什么时候应该使用现金折扣和礼物呢？

虽然我们知道在同等价值的情况下，现金折扣的诱惑会大于礼物。然而，在使用折扣的促销形式时，有许多外部因素会限制其效果。现金折扣对销量的刺激作用取决于折扣金额与产品价格的比例，而礼品促销则不取决于此。所以在促销预算不变的前提下，对于那些价格较高的家电，现金折扣的吸引力会降低。此时，建议采用礼品促销的形式，以减少消费者对促销品价值与购买产品价值之比的担忧。

现在我们有了一些国内的数据，可以从国外的数据中得到什么启示？我们来看看美国学者诺斯在一家超市做的研究。他分别为64盎司大包装和26盎司小包装的罐头食品设计了以下促销方案：

促销1:打折买罐头(优惠1.99元)；促销2:按原价购买罐头，同时获得一个免费开瓶器(店里有卖同样的开瓶器，价格1.99元)。

研究结果显示了两种不同促销形式对不同包装产品的促销效果的差异(见图1)。其中，原价10.99元的大型罐头，现金折扣1.99元只减18%，原价6.99元的小型罐头，现金折扣减28%。因此，当消费者在决策过程中比较促销优惠(1.99元)和购买商品(6.99元)的价格比时，他们会认为同样的现金折扣对小包装罐头(1.00和0.38)更有效。随着产品价格的提高，折扣的相对比例逐渐降低，其促销效果也随之降低。

对于礼品促销，无论是大包装罐装还是小包装罐装，促销效果都没有显著差异(0.91和0.78)，因为消费者判断促销活动的吸引力是根据礼品的值，而不是相对值。而且对于大包装的罐头食品，礼品的促销效果会超过现金折扣(0.78和0.38)。

这个结论有力地支持了我们的假设，也就是说，在促销预算相等的前提下，对于比较贵的家电，如液晶电视、空调、冰箱等，应该选择礼品的促销形式；对于价格较低的家电，如电饭煲、剃须刀等，现金折扣促销更合适。

根据以上分析，在预算有限的前提下，我们的营销策划人员需要将促销活动中提供的现金折扣与家电价格进行比较。如果比例太小，他们应该选择同等价值的礼物。另外，对于营销策划人员来说，了解消费者对礼物价值的判断非常重要。礼物的真正价值是什么？对消费者来说值多少钱？这是我们在设计礼品促销之前应该掌握的重要信息。对于一个成功的礼物促销，礼物的价格通常是没有标记的。